Vi fik lagt en strategi, som gennem samarbejde mellem medlemmerne skulle få solgt nye IBM systemer samt medlemmernes software og konsulentydelser.

Som følge af dette samarbejde blev der i perioden juni til december sidste år solgt 11 nye IBM System i™. Medlemmernes omsætning på IBM hardware, software og serviceaftaler blev sammenlagt lige over 2 million kroner. Det er uvist, hvad medlemmernes omsætning på egne systemer og konsulentydelser har været i denne forbindelse – men det er ikke utænkeligt at det lå på samme niveau. Ud af de 11 installationer var der en enkelt installation, Santander Bank, som aldrig havde brugt System i™ før.

Jeg synes, vi kan være stolte af dette resultat.

Vi må erkende, at nogle af de ovenstående salgsaktiviteter har været meget tidskrævende, og at der derfor er medlemmer, som ikke har kunne afsætte den fornødne tid. Vi må huske, at mange af medlemmerne eneste indtægt er salg af konsulenttimer - og at en investering i tid til salgsarbejde derfor kan virke for risikabelt. Alle medlemmer er dog interesserede i, at andre i gruppen vil sælge deres ydelser og derved hjælpe dem til at udvidede deres kundeportefølje.

Vi har sammen med forskellige medlemmer gennemført en række projekter for at identificere mulige nye forretningsområder for medlemmerne:

Vi og de involverede medlemmer har gennem projekterne fået en detaljeret indsigt i mulighederne for den videre udvikling og fremtidssikring af deres respektive løsninger.

Vores mål med disse projekter har været ud over at hjælpe det enkelte medlem, at finde og skabe nogle forretningsområder, de resterende medlemmer kunne være interesserede i at deltage i. Det har dog vist sig at være en tidskrævende og langsigtet proces – og af den årsag må vi fremkomme med alternativer.

Efter adskillige møder og samtaler med medlemmerne er vi sammen med IBM Danmark kommet til den opfattelse, at en del af medlemmerne ikke umiddelbart ønsker at kvalificere sig til at kunne sælge og implementere større ERP-projekter alene. Mange vil dog gerne samarbejde med større konsulentvirksomheder om opgaven – men er i den forbindelse bange for at miste kunden.

Vi vil derfor sammen med IBM Danmark tage initiativ til at invitere flere software-pakker og ERP-løsninger ind i iGRUPPEN. Ved at introducere disse vil medlemmerne kunne rådgive jeres kunder bedre samt deltage i et samarbejde med de større Business Partnere om salg og implementering.

Målet med dette er at fastholde de 300-400 installationer, som pt. har en udgået model samt en forældet ERP-løsning. For at sikre, at medlemmerne efterfølgende ikke mister deres kunde til Business Partneren, skal der underskives en aftale mellem de to parter, som sikrer at Business Partneren ikke forsøger at overtage kunden – og hvis en sådan situation måtte opstå, at en bod giver en økonomisk kompensation.

Denne strategi har ikke til formål, at skabe nye kunder på System i™, men at fastholde eksisterende. Det er dog tænkeligt at de nye kvalifikationer, som medlemmerne tilegner sig vil skabe nye kunder. Endvidere skulle de større Business Partnere ikke blive ”hæmmet” af implementeringsarbejde på de mindre installationer, da dette udføres af medlemmet, hvorved de kan fokusere på salg til nye kunder.

Nye produkter

Udvælgelse af løsninger/produkter skal ske ved en demokratisk proces, hvor en løsning indstilles af en producent. Producenten eller dennes distributør skal have mulighed for at præsentere sin løsning for medlemmerne, hvilket foregår ved præsentationer hos IBM i henholdsvis Lundtofte og Århus.

En præsentation bør ikke tage mere end 1-2 timer. Herefter skal mindst 3 medlemmer udover producenten melde sig til salg og implementering af løsningen. Producenten kan efterfølgende vælge at igangsætte et længere uddannelsesforløb for interesserede medlemmer for at øge deres kvalifikationer og sikre en bedre implementering hos kunderne.

Følgende produkter/løsninger er p.t. blevet forslået til indstilling:

Medlemmerne skal via et adgangsbeskyttet medlemsområde vedligeholde alle informationer om dem selv. De skal kunne angive kvalifikationer og deres kendskab/erfaring med diverse ERP-løsninger. Et medlem kan godt have erfaring og kvalifikationer til et produkt/løsning uden at denne dermed ønsker at deltage i salg og implementering. Når nye produkter/løsninger indstilles bedes medlemmerne om at afkrydse deres kvalifikationer og ønsker om samarbejde.

Bliver produktet/løsningen valgt får producenten adgang til beskyttet område, hvor han kan oprette og løbende opdatere informationer om produktet/løsningen. Der skal bl.a. være plads til en kort beskrivelse, en grundig beskrivelse, tekniske specifikationer, et prisniveau, en referenceliste og flere case stories. Endvidere skal medlemmerne, der understøtter løsningen ved salg og implementering, stå listet. Vores ønske er at kunderne kontakter medlemmet og ikke producenten.

IBS Danmark vil på mødet præsentere deres nye løsning, IBS Enterprise Express 6.0 samt fremlægge deres oplæg til et samarbejde. IBS har præsenteret løsningen for os og IBM – og det er med stor glæde, at jeg kan sige, at de har en løsning, som slår Microsoft Dynamics med flere banelængder. Så præsentationen er yderst interessant, uanset om man ønsker, at indgå i et tættere samarbejde med IBS Danmark.

System & Metode vil annoncere et uddannelsesforløb for web-udvikling i IceBreak, hvor vi over en række sessioner udvider deltagernes kompetencer. Vi vil endvidere invitere interesserede kunder til dette uddannelsesforløb – og håber på denne måde, at skabe forretningsrelationer mellem medlemmerne og kunderne.